Trattative immobiliari, una partita a scacchi

Presentato il “Rapporto Tirelli” sul mercato immobiliare delle Residenze Esclusive per il primo semestre
di Lorenzo Taini
Luca Dondi era, tra tutti , quello che questa mattina aveva l’aria più torva e severa, forse perché a lui, “uomo Nomisma”, sarebbe spettato il compito più ingrato: dare senso e forma, suggerendo una visione d’insieme, ai dati raccolti dall’ “Osservatorio sulle Residenze Esclusive” che due volte l’anno Tirelli & Partners e Nomisma presentano alla Stampa.
Quelli di oggi erano i dati del primo semestre 2012 ed erano – come Marco Tirelli , Senior Partner di Tirelli & Partners, ha detto introducendo l’intervento di Luca Dondi – dati per cui sarebbe stato il caso di “Preparare i fazzoletti”.
Nel 2011, le compravendite del settore erano state circa 600 mila; la previsione più pessimistica di Nomisma ipotizzava che quest’anno si arrivasse ad un minimo storico di 530 mila, minimo che avrebbe dovuto coincidere con il punto più basso della crisi. A oggi, pare che se si riuscirà a chiudere l’anno con 500 mila transazioni già si sarà fatto il meglio possibile. E questo non è il dato peggiore. Diminuiscono le compravendite ma diminuisce sensibilmente anche la percentuale degli immobili venduti sul totale dell’offerta: nel 2010 stavamo al 24,9%, oggi siamo al 7%.
Crescono anche i tempi di vendita, raddoppiati anche loro nel giro di due anni passando da 7,5 mesi a 13,9 mesi.
A questi dati vanno ad aggiungersi la generale situazione economica, la stretta creditizia, l’insicurezza generata dall’incontrollato fiorire di tasse e norme che , per quanto eticamente indiscutibili, sono in questo Paese troppo incerte, instabili, a volte assurdamente retroattive (l’investitore straniero corre troppo spesso il rischio di veder cambiare le regole del gioco in corso d’investimento, questo genera una sorta di malfiducia diffusa, che poco incoraggia la “conquista” del nostro mercato).
Il mercato è immobile – spiega Marco Tirelli – e sembra di assistere ad una partita a scacchi dove da un lato troviamo i proprietari che restano ancorati a richieste economiche ormai irraggiungibili, nella speranza che il mercato possa esprimere compratori d’affezione che le paghino; dall’altro troviamo una domanda “attendista”, che confida in un calo del livello dei prezzi autogenerato dal mercato. In questa situazione le trattative si sbloccano solo in presenza di potenziali acquirenti che compiano la prima mossa, formulando un’offerta concreta ai venditori. Sono i numeri a rivelarlo: la diminuzione dei prezzi è stata del 2,3% su base semestrale, del 3,2% su base annuale e del 4,1% nei due anni.
Nella città di Milano le zone che tengono, sono sempre le stesse: Magenta, Venezia-Duse e Brera-Garibaldi. Crolla invece il Centro Storico, dove, come spiega Gabriele Torchiani di Tirelli & Partners, l’offerta ha da tempo superato la domanda. Le case del centro cittadino sono spesso destinate a restare invendute, perchè caratterizzate da una bassa qualità, una completa incapacità di rispettare standard che ormai sono sottintesi al prezzo che poi pretendono di costare.
Il calo dei prezzi è comunque generale e spalmato sia sui livelli minimi che sui livelli massimi. Il fenomeno che si osserva con attenzione e curiosità è proprio questo calo dei livelli massimi, che a Milano, nel corso di questa prima parte dell’anno, ha significato anche il ritiro dal mercato di molte unità immobiliari. Per difendersi da questo calo costante, alcuni proprietari preferiscono ritirare le loro proprietà dal mercato in attesa di momenti migliori. Si crea quindi “una parte di mercato che sta fuori dal mercato”, che non è più registrata dai dati statistici di Nomisma, ma che un buon operatore immobiliare conosce e può comunque recuperare.
Ed ecco che l’immortale concetto di qualità si affaccia, come sempre, quale unico antidoto a questo stato di crisi. Così come il buon operatore immobiliare può ripescare dall’off market un immobile che corrisponde alla richiesta di un cliente, il buon operatore può anche uscire dalla crisi e continuare a svolgere il suo mestiere. Questa è la filosofia a cui Tirelli & Partners fa riferimento.
«L’immobiliare si può fare anche senza le banche, si può fare anche pagando le tasse giuste, a patto che queste siano stabilite una volta per tutte. L’immobiliare si può fare anche quando i dati sono “da fazzoletti”, ma per farlo serve essere bravi, essere capaci, investire sulle persone oltre che sul prodotto, e soprattutto dimenticarsi una volta per tutte della stagione passata, smettere di idealizzare quel periodo e rimpiangerlo, uscire dall’immobilità tramite la qualità ».
A questo cambio di passo degli operatori deve però unirsi un cambio di mentalità dei proprietari. Quelli che decidono di vendere e affittare devono anche investire nella trasformazione e nell’ammodernamento dei loro immobili. Altro ruolo decisivo resta quello dei potenziali acquirenti ai quali, in momenti come quello in cui ci troviamo, spesso basterebbe fare la prima mossa proponendo il proprio prezzo, per fare ottimi affari.