Le mie Interviste

INTERVISTA a PIETRO LOCATELLI, Presidente di Systema spa (27 luglio 2005)

Pietro Locatelli è una delle persone più note della Real Estate Community, ed è uno dei maggiori esperti in Italia della intermediazione creditizia nel settore mutui. Una carriera lunghissima nell'allora CARIPLO, sino alla carica di Direttore Centrale, e Responsabile Servizio Mutui e Crediti Speciali del Gruppo Banca Intesa (Mutui, Agrario, OO.PP., Project Financing e Artigiano). Poi, per alcuni anni, è stato a capo della branch italiana di una Banca tedesca ( HVB Real Estate Capital Italia spa).
Dagli inizi del 2003 è Presidente della società Systema (specializzata nella consulenza patrimoniale che offre ai privati servizi e prodotti di credito e assicurativi. Systema mutui è la società del Gruppo specializzata nell'intermediazione del credito immobiliare alle famiglie e nelle coperture previdenziali e vita , in relazione all'acquisto di immobili).
Locatelli è anche Coordinatore del Credito Fondiario Retail di Meliorbanca spa.

D. Gli ultimi dati diffusi ai primi di Luglio da Systema spa sono davvero buoni: ammontare erogato 510.000,000 euro al 30.06.05 + 33% rispetto all’analogo periodo del 2004: già 8 mln di Euro in più rispetto a quanto erogato in tutto il 2003. Il risultato è in linea con il budget 2005 previsto in 1.100.000.000 euro. Utili pre tasse: circa 12.300.000 euro nel semestre in esame, + 230 % rispetto all’analogo periodo del 2004 (3.720.000 Euro) e pari all’utile dell’intero 2004. L’utile è in linea con il budget previsto in 32.500.000 euro per l’intero corrente esercizio. A cosa è dovuta questa crescita? Era in qualche modo prevedibile?
R. Per noi era sicuramente prevedibile, altrimenti non ci saremmo dati dei budget così ambiziosi nella convinzione di non poterli rispettare. La crescita superiore alla media del mercato è da ricondurre ad un rapporto esclusivo con la banca, ad una rete giovane e particolarmente motivata e all’alta professionalità dei nostri agenti in attività finanziaria, grazie anche ai continui e ripetuti corsi d’aggiornamento.

D. Come siete, oggi, organizzati?
R. Una direzione centrale ed oltre cinquanta uffici periferici sparsi sul territorio nazionale, con responsabili di area e oltre cinquecento agenti in attività finanziaria che lavorano esclusivamente per Systema spa. Vi sono rapporti codificati con seimilaquattrocento agenzie e con banche medio-piccole che non intendono porre nel proprio portafoglio mutui a lunga durata.

D. Systema è una realtà molto giovane, ma ha una diffusione pressoché nazionale. Quale è il "segreto" di questa espansione?
R. Coinvolgere l’intera rete nelle strategie dell’azienda, preparandola al compito con corsi appositi, e far partecipare al capitale della società i coordinatori di rete e i maggiori produttori, assicurando in questo modo stabilità nell’azienda a certi livelli.

D. Qual è la dimensione del mercato attuale dei mutui?
R. Mediamente, nel corso di un anno, si erogano in Italia da quarantacinque a cinquanta miliardi di mutui per la casa; la nostra quota si attesta, ora, attorno al 2%.

D. E qual è la dimensione del mercato potenziale?
R. Il nostro intento è migliorare questa quota per rimanere primi fra gli intermediari finanziari autorizzati per l’offerta fuori sede di prodotti e servizi bancari, oltre ad essere considerati fra i primi dieci enti erogatori bancari dello specifico settore.

D. Cosa significa, per Systema, l’espressione "mutuo su misura"?
R. Per mutuo su misura Systema intende proporre un prodotto che inquadri realmente le esigenze della famiglia richiedente, personalizzando, quindi, l’intervento ad ogni necessità familiare. Abbiamo, infatti, mutui che possono avere durate diversissime e non a scaglioni come spesso succede. In più, consideriamo importante e tranquillizzante per le famiglie l’aspetto assicurativo, non limitato al solo rischio incendio e scoppio.

D. Qual è la tipologia del cliente?
R. Proprio grazie alla gamma dei prodotti del tutto particolare, a noi si avvicinano principalmente coppie giovani o famiglie a redditi medio-bassi. Trovano, infatti, nel nostro mutuo ad anni trenta rata crescente un costo rata non lontano dal canone d’affitto. Altri clienti sono coloro i quali vogliono migliorare la propria qualità abitativa e avviano ristrutturazioni in quanto il mutuo che li andrà ad accompagnare, segue tutte le fasi di detta ristrutturazione con pagamenti graduali, pur formalizzando un unico atto di mutuo.

D. Come scegliete i vostri collaboratori?
R. Principalmente su segnalazione degli stessi nostri agenti in attività finanziaria e sulla base di colloqui ripetuti e fatti da esperti; non ultimo seguendo il comportamento ai corsi di formazione, indispensabili prima di renderli operativi.

D. C’è qualche novità circa i prodotti "core" che offrite?
R. Siamo vicini ad immettere sul mercato un prodotto che è sicuramente nella linea e nella filosofia di Systema-Meliorbanca. Trattasi di un mutuo a tasso fisso a trenta anni di durata e con rata crescente. In pratica, vorremmo riproporre per il fisso, cosa abbastanza inusuale, il successo che abbiamo avuto e continuiamo ad avere con il variabile con le stesse caratteristiche.

D. Parliamo un po’ dei prodotti "collaterali", ad esempio le polizze multirischio...
R. Nel nostro operare, teniamo molto all’aspetto assicurativo. Oltre alla solita copertura incendio-scoppio, alla quale, a parità di costi, abbiamo aggiunto anche la copertura per calamità naturali, proponiamo al mutuatario altre polizze, a seconda del tipo di attività svolta dai mutuatari e delle specifiche esigenze di ogni famiglia. Alcuni esempi sono copertura per perdita del posto di lavoro, azzeramento del residuo debito in caso di decesso o incidente grave, polizza risparmio ad accumulo, utile in caso di momenti familiari difficili dal punto di vista economico.

D. Il vostro rapporto con gli agenti immobiliari.
R. E’ un rapporto che riteniamo importante al punto che abbiamo avviato accordi con circa seimilaquattrocento agenzie, creando il portale www.systemacase.it e un magazine mensile per attivare il mercato di queste agenzie. In caso di esigenza di mutui, le agenzie proporranno detto mutuo ai nostri agenti in attività finanziaria con un accordo specifico. Le agenzie immobiliari, con soddisfazione, si rendono conto di avere notevolmente aumentato le transazioni e ridotto i tempi delle stesse grazie al portale. Infatti, dai trecentomila annunci pubblicati, circa centosessantamila si sono conclusi con transazione, grazie anche al fatto che i visitatori del solo portale sono oltre ventimila al giorno.

D. Come va il sito web?
R. Il sito web sta offrendo risultati superiori alle aspettative. In meno di un anno, abbiamo raggiunto numeri impensabili e ci siamo collocati al primo posto per questo tipo di attività con massima soddisfazione da parte di tutti.

D. Avete per la formazione molta attenzione: un vero e proprio "driver" per catturare le risorse umane. Sarà incentrata sulla formazione anche la vostra prossima Convention aziendale, in programma a fine agosto? E quali saranno le tematiche a cui darete maggiore spazio?
R. Proprio in funzione dell’attenzione che diamo alla formazione, abbiamo pensato di non utilizzare il termine di convention aziendale che sa solo di festa ma, per non illudere nessuno, l’incontro annuale viene ora definito professional training (la passione e il risultato) affinché ognuno sappia che quei giorni saranno trascorsi in una full-immersion di formazione. Le tematiche che affronteremo saranno per progetti. Le più importanti sono il circuito integrato immobiliare e finanziario e i rapporti con le banche medio-piccole che non intendono fare in proprio mutui a lunga durata ma vogliono proporre al proprio cliente un istituto che non interferisca sui rapporti bancari consolidati.