Le mie ricette per la real estate community
di Paola G. Lunghini
E’ persona ben nota nella community immobiliare, Stefano Ponchia, ma anche – da bravo torinese – molto riservata : al di là dei luoghi propri del suo business, infatti, lo si incontra solo agli eventi immobiliari più importanti.
Ora però credo che lo vedremo “ in giro” un po’ più spesso : ha infatti recentissimamente accettato di ricoprire l’incarico di Vicepresidente di ASPESI Torino, il capitolo che l’Associazione dei promotori immobiliari ha costituito nel 2012.
Laurea breve 110 lode e menzione in Business Administration alla SAA dell’Università di Torino.
Carriera : Stefano è entrato da subito nell’azienda di famiglia, come d’altronde han fatto la sorella Nicoletta e il fratello Andrea .Siamo così alla quarta generazione di una “dinastia” che opera nel real estate e nell’edilizia in Piemonte, Lombardia e Liguria.
Oggi ricopre le seguenti cariche:
-CFO di GEFIM spa, società leader nello sviluppo immobiliare e nella trasformazione delle aree urbane, che ha consolidato una grande esperienza su interventi di riqualificazione e di sviluppo di aree industriali dismesse in ambito urbano
-Presidente di GEFIM Costruzioni & Servizi , general contractor company
-AD di Torino Zerocinque Trading spa, joint venture tra GEFIM ed Ersel ( società specializzata in gestioni patrimoniali)
-AD di Pentagramma Piemonte, joint venture tra GEFIM e CDP Immobiliare, società proprietaria tra l’ altro del “Palazzo del Lavoro” a Torino
-AD di PAM, holding proprietaria della GEFIM spa
-Presidente di Pegaso Investimenti, holding per lo sviluppo industriale promossa dalla Fondazione CRT e da UniCredit Banca d’Impresa
Tra le “altre esperienze” : Fondatore e primo Presidente del Rotary Club Torino La Marmora, e Consigliere della Fondazione Mario Merz ( che ospita il fondo di opere dell’artista Mario Merz con lo scopo di conservarlo, tutelarlo, renderlo accessibile e comprensibile al pubblico; sostiene inoltre la ricerca sull’arte contemporanea e promuove iniziative culturali).
Occhiceruleo, sorriso accattivante, un volto quasi ancora da ragazzo a dispetto dell’età ( è nato nel 1959), sempre garbato e gentile – so cosa dico, lo conosco da una ventina d’ anni, ndr – , Stefano è sposato con Gabriella e ha due figlie : Ottavia e Costanza.
Q. Stefano, tu stai lanciando – nella tua veste di promotore immobiliare – un paio di “ offerte innovative “ per favorire l’ acquisto dell’ alloggio. Di cosa si tratta ?
A. La prima : GEFIM SpA propone ai suoi acquirenti la possibilità di un “Ritiro Garantito” del precedente immobile di proprietà dei clienti. Infatti a seguito di una valutazione fatta dalla società venditrice con l’ausilio di un professionista terzo viene sottoposta ai futuri acquirenti una valutazione garantita del valore del proprio vecchio alloggio con l’impegno ad acquistarlo a tale prezzo in sede di stipula del rogito notarile di compravendita del nuovo alloggio nel caso non si sia riusciti a trovare un acquirente.
Infatti offriamo gratuitamente ai nostri clienti – per il periodo intercorrente tra la sottoscrizione del contratto preliminare assistito dall’Accordo Commerciale “Ritiro Garantito” e la data di stipula del rogito notarile – l’assistenza della nostra struttura e la prestazione di una società o di un professionista esterno altamente qualificato nell’intermediazione commerciale per ricercare potenziali acquirenti dell’alloggio oggetto della proposta di “Ritiro Garantito”.
Q. Ci sono delle convenzioni con Banche ?
A. Abbiamo una convenzione già firmata con UniCredit per l’intervento che abbiamo in corso a Milano ( Parco Adriano, ndr) , con la possibilità di accollo del mutuo fino all’80% e spread del 2% ; e un accordo con IntesaSanpaolo per i nostri interventi a Torino.
Q. Che “reazione” state ricevendo da parte dei clienti prospettici ?
A. Abbiamo riscontrato un certo interesse, abbiamo già visionato una decina di alloggi tra Torino e Milano, anche se il cliente non ha ancora riposizionato le aspettative sul prezzo di vendita del suo alloggio e pertanto ha difficoltà ad accettare una valutazione commerciale del suo vecchio immobile. In ogni caso pensiamo che con l’autunno questo meccanismo possa agevolare le famiglie permettendo la pianificazione dell’acquisto della nuova casa.
Q. E l’altra ?
A. Una premessa, innanzitutto. La situazione attuale ha creato una evidente situazione di difficoltà per addivenire all’acquisto della propria casa. Su molti giornali è stato scritto che l’unica soluzione può essere quella del “rent-to-buy”, ovvero una forma di affitto a riscatto, senza però mai spiegare in dettaglio come rendere operativa tale previsione. Tale formula presenta però forti preoccupazioni da parte degli acquirenti a fronte di un elevato carico fiscale (si paga l’ IVA sulla locazione e si ripaga l’IVA sull’acquisto della casa) e del lungo periodo prospettato prima di consolidare con l’atto di acquisto tutti i versamenti effettuati.
Q. Allora, come si fa a “superare l’ostacolo”?
A. Per cercare di superare tali problematiche e agevolare i propri clienti, per la società Adriano 81 SpA abbiamo studiato una via per rendere davvero attuabile tale procedura di vendita. Lo schema proposto prevede che la consegna dell’alloggio avvenga contestualmente alla sottoscrizione di un atto notarile che trasferisce il diritto all’uso dell’alloggio ai clienti per il periodo di validità della proposta che abbiamo chiamato “Vendita Assistita”.
In questo modo il cliente consolida da subito un suo diritto a fronte dei pagamenti effettuati e con il versamento di una quota mensile spalmata nel periodo di validità della Vendita Assistita raggiunge la quota di capitale necessaria per poter accedere al mutuo e completare l’acquisto della propria casa.
Inoltre la Vendita Assistita ha l’effetto di aumentare la quota e la durata del finanziamento ottenibile per l’acquisto della casa potendo dilazionare una ulteriore quota, con un importo mensile simile a una rata di mutuo, durante l’intero periodo di validità dell’offerta. Questo periodo inoltre crea una “storia creditizia” del cliente che conferma la sostenibilità dell’accollo del mutuo, e dimostra – al di là di tutte le verifiche automatiche delle varie “ Basilea”- la sostenibilità del pagamento delle rate del mutuo, permettendo a una più ampia platea di accedere al mutuo e poter comprare la casa.
Q. Sì, d’ accordo, ma mi sembra ancora una questione di formule matematiche…
A. La vera innovazione della proposta è che alla consegna dell’alloggio il cliente compra davanti al notaio la sua casa per un primo periodo di quattro o cinque anni, e compra alla scadenza dello stesso periodo la nuda proprietà e così l’intera casa.
Q. Che target vi prefissate ?
A. Il target è soprattutto quello delle neo famiglie che oggi sono completamente tagliate fuori dal mercato della casa : scarsa offerta di abitazioni di qualità in locazione e impossibilità di accedere a un mutuo (due giovani, magari uno all’avvio di una carriera professionale e l’altro con un contratto atipico e/o a tempo determinato, il mutuo che serve per comprare casa lo trovano subito).
Con noi anche le neo famiglie di cui dicevo sopra possono farcela, perché anziché versare solo una caparra ( solitamente circa il 10% del prezzo) si comprano con atto notarile il diritto d’uso della loro casa per quattro o cinque anni, dopodiché devono pagare a noi delle rate composte da una quota di acconto prezzo per arrivare a completare la quota del 20% e poter accedere al mutuo per il restante 80%. Il pagamento mensile dei primi quattro anni è analogo alla rata di un mutuo a tasso fisso per 25 anni; quindi quel nucleo familiare dimostra alla Banca di poter sostenere quella rata e quindi di poter avere l’accollo del mutuo che quattro anni prima la Banca non avrebbe concesso per mancanza dei requisiti di sostenibilità.
Q. Anche qui, che reazioni state ricevendo?
A. In questo caso la proposta è un poco più complessa da spiegare al cliente per cui stiamo facendo soprattutto un lavoro di promozione e di diffusione culturale del meccanismo. Siamo però confidenti che possa diventare uno strumento continuativo di vendita della casa soprattutto della “prima” casa delle neo famiglie perché assiste e facilita il cliente nel superare gli iniziali quattro anni che sono statisticamente i più duri per “assestare” la famiglia e l’impatto dell’investimento nella desiderata casa.